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銀行員はサラリーマン!(当たり前ですが・・・)
融資交渉を銀行の担当者や融資部長などとする事になりますが、しょせん彼らもサラリーマンです。
とくに銀行員は失敗を恐れるし、手を汚す事がきらいです。
本当にマニュアル通りの事しか言えません。そして、ここがポイントです。
「約3年で担当者がしょっちゅう変ります。」「だから3年計画をしっかり考えて、その融資責任者には迷惑がかからない事業計画書に仕上げる事」
そして、言葉でもしっかり伝える事です。
計画書はあくまで計画なんです!
銀行交渉ここまでくればほぼ大丈夫!
社長が3年先までいかにリアルに考えられるか?また、それを心込めて語れるか?
これができるか、できないかが、交渉のカギです。
そして過去の実績を振り返り、今期の予想、そして今後3年間の動向を数字に落とし込み、手づくりの事業計画書を作成する。
あくまでも社長自らの手づくりで考え作る事、これが重要です。
決して顧問経理士や経理担当などが作ったものではダメです。
「信念」と「熱意」と「心」がこもった社長手作りの計画書です。
これば完成すれば、銀行交渉はほぼ半分成功したようなものです。
逆に交渉事態は簡単!
業績が悪ければ悪い程、銀行の融資交渉は簡単です。開き直って3年後の事業プランの熱弁をするだけです。
そして銀行が、「でもね?」「口だけでは?」と言ったらしめたものです。
3年間の事業計画書を提示すればいいのです。
そして、「でもこの売り上げでは?」とか「この経費が多いのでは?」などの話がでればコッチのものです。
交渉に入ったという事です。あとは銀行が断る理由を一つ一つつぶす。
これだけです!
最後に一言、「落とし所を決めて交渉してください。」